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曾在中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)最成功的標(biāo)桿企業(yè)——深圳市華為技術(shù)有限公司市場(chǎng)部從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，工業(yè)品資深著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、南方略總經(jīng)理,領(lǐng)銜南方略專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，針對(duì)工業(yè)品當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題、難題、困惑，為企業(yè)提供行業(yè)全面、系統(tǒng)、縱深解決方案。

Ø  中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)建者

Ø  20年華為、東風(fēng)汽車(chē)及國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)歷

Ø  中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢最具影響力十大領(lǐng)軍人

Ø  推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物

Ø  中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

Ø  深圳市咨詢業(yè)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家組組長(zhǎng)

Ø  南方略國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

Ø  清華大學(xué)、上海交大、中國(guó)農(nóng)大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、成都電子科技大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)學(xué)院、四川省黨校等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客座教授

Ø  《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》及《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》等顧問(wèn)。

【課程收益】

   力助企業(yè)發(fā)生七項(xiàng)重大轉(zhuǎn)變：

ð增長(zhǎng)模式：從 無(wú)序不可控的自然增長(zhǎng)向突破性的戰(zhàn)略增長(zhǎng) 轉(zhuǎn)變È

ð銷(xiāo)售模式：從 產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷(xiāo)模式向需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式 轉(zhuǎn)變È

ð開(kāi)發(fā)模式：從 個(gè)人智慧+公司資源向項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程 轉(zhuǎn)變È

ð人員推廣：從 單槍匹馬的個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營(yíng)銷(xiāo) 轉(zhuǎn)變È

ð銷(xiāo)售管理：從 業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售結(jié)果管理向項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管理 轉(zhuǎn)變È

ð客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價(jià)值客戶向開(kāi)發(fā)高端、高質(zhì)量、高價(jià)值型客戶 轉(zhuǎn)變È

ð客戶服務(wù)：從 成本導(dǎo)向的交易營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值創(chuàng)造的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 轉(zhuǎn)變È

 

【課程提綱】

第一講：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征與本質(zhì)——正本才能

清源，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)理論的指導(dǎo)！

²         工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念

²         工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的八大特征

²         工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四大營(yíng)銷(xiāo)因素

²         工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)

第二講：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

²         對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、決策鏈營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握

²         建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍

²         成熟的業(yè)務(wù)        模式

²         行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段

²         數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

²         銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

²         客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）

²         戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)

²         營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理

第三講：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理——以“賣(mài)項(xiàng)目”的方式“賣(mài)”產(chǎn)品；以銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的方式做單。

²         銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本理論

²         銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本操作

²         銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)

1）全景全過(guò)程案例學(xué)習(xí)

2）分小組案例研討總結(jié)

第四講：客戶開(kāi)發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽(yáng)光和空氣！

²         為什么解決信息不對(duì)稱(chēng)是營(yíng)銷(xiāo)的第一步工作

²         解決信息不對(duì)稱(chēng)的三大方式和四大原則

²         組織間工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)解決信息不對(duì)稱(chēng)的有效做法

第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！

²         為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心與關(guān)鍵

²         營(yíng)銷(xiāo)中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)

²         營(yíng)銷(xiāo)人在營(yíng)銷(xiāo)中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤

²         做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟

²         做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用

²         如何分析與評(píng)估客戶需求

²         如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心

²         如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)

²         如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線

²         阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策

²         報(bào)價(jià)技巧

²         談判技巧

²         大客戶適時(shí)成交的五種方法

²         組織間工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中典型問(wèn)題解答

第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

²         客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義

²         維系老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶成本分析

²         如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念

²         客戶生命周期全程管理

²         客戶經(jīng)營(yíng)與管理